Turundus tõstab tööviljakust

Tavaline päev Facebookis. „Tehke ometi midagi nende telefonimüüjatega“, kirjutab oma igapäevast leiba turunduse vallas teeniv sõber. „Üks kõne veel ja ma tõesti pöördun politseisse!“ kirjutab ta oma seinal. Ja „laike“ muudkui tuleb.

Jah, mõned telefonimüüjad on tüütud, kuid nad teevad oma tööd ja ilmselt on nende tööl ka tulemus, sest muidu poleks mõtet ju neile palka maksta.

Teine näide, samuti sotsiaalmeediast. Möödunud suvel kogus meilgi hoogu jää-ämbri väljakutse. „Annetage niisama, milleks peab edvistama ja oma videot Facebookis jagama,“ oli päris levinud arvamus.

Kuigi kogu algatuse tegi nii edukaks ja globaalseks just asjaolu, et kampaanias osalejad postitasid ja jagasid oma jää-ämbrivideoid. Ilma selleta poleks info levinud.

Need kaks näidet väljendavad ilmekalt juurdunud väärtushinnanguid: tootmine on ikka see õige töö, müük on eputamine ja „ameerikalik“. Hea kaup müüb ennast ise. Tee tööd, siis tuleb ka armastus.

Tagasihoidlikkus on kindlasti voorus, aga globaalses konkurentsis läbilöömiseks on vaja silma paista, müüa ja turundada.

Aeg-ajalt kerkib taas esile mõttevahetus meie madala tööviljakuse teemal. Tõepoolest, raske on mõista, miks täpselt sama töö tegijad teenivad Soomes kordades rohkem kui sama töö tegijad Eestis.

Põhjusi on mitu, aga olulisim neist on see, et paikneme maailmamajanduse toiduahelas madalal astmel. Et tööviljakus kasvaks, peame õppima paremini turundama.

Maailma edukaimad turunduskampaaniad on kõik kontseptuaalsed, strateegilised. Üksiku nutika lahenduse või naljakaga reklaamiga suuri tulemusi ei saavuta. Aga selline kontseptuaalne lähenemine eeldab kogu organisatsiooni kaasamist on pealekauba päris suurte riskidega seotud.

Pastakatellijad

Mitmed suured ja lugupeetud turundusvaldkonnas tegutsevad agentuurid on hiljuti avalikult väitnud, et nad ei soovi ettevõtete turundusjuhtidega asju ajada. Näiteks agentuur Velvet kirjutab oma juubeliväljaandes „Fakapeedia“ järgmist: „Reklaamid rikuvad aga tuju, sest neid tehes puutuksime (tipp)juhtide asemel kokku turundajatega. Enne masu lasti asjalik turundusrahvas lahti, nende asemele on saabunud EBSi esimene kursus.“

Häda tekib sellest, et ettevõtete tippjuhid ei väärtusta turundust (hea toode müüb ennast ise) ja palkavad neid ametikohti täitma „pastakatellijad“ – vähekogenud inimesed, kelle peamine töö on firma logoga pastakaid tellida.

Agentuurid, kes proovivad pakkuda strateegilise turunduse teenust, on hädas. Strateegiat tuleb arutada tippjuhtkonnaga. Logoga pastakate tellimine on ka vajalik töö, aga turundusjuht peab olema suurte volitustega.

Teine järeldus: turundusjuht peab olema otsustaja ja kuuluma ettevõtte tippjuhtkonda.Masu-eelsel ajal võitsid Eesti reklaamiagentuurid päris palju rahvusvahelisi reklaamiauhindu, eelkõige regionaalsetel konkurssidel.

Tänaseks on olukord muutunud, meie agentuurid rahvusvahelistele konkurssidele oma töid eriti palju enam ei saada. „Pole mõtet. Liiga kallis. Ja meie kliendid on koduturul,“ kõlavad põhjendused.

Kindlasti on meie agentuuride kompetents koduturul tegutsemiseks piisav, aga kui Eesti ettevõtted tahavad maailmaturul edukalt müüa ja turundada, ei piisa neile Eesti turu parimast agentuurist. Neil on vaja maailmatasemel partnerit. Kuigi meie agentuuridel on koduturul mugav ja parimad elavad päris hästi, on vaja purjed heisata ja maailmameredele seilata.

Kolmas järeldus: Eesti agentuurid peavad mugavustsoonist välja tulema ja omandama kogemusi maailmaturul. Siis saavad nad aidata ka Eesti ettevõtteid eksporditurunduse osas.

Plahvatuslikult kasvav e-kaubandus on piirideülene. See on meie jaoks ühtaegu nii oht kui võimalus. Ühest küljest saame kogu maailmale müüa, teisalt aga saavad meie inimesed ka kogu maailmast osta. Piltlikult öeldes: Apollo raamatupoe konkurendiks pole mitte Rahva Raamat, vaid ka amazon.com.

Tee nagu Amazon

Belgia ekspert Steven van Belleghem kirjeldab raamatus „When Digital Becomes Human“ oma mitme aasta tagust kogemust amazon.com-iga. See juhtus veel ajal, kui e-kaubandus oli alles uus ja tundmatu maa. Autor tellis Amazonist terve portsu äriraamatuid, kuid pakis oli kolm raamatut vahetusse läinud. Amazoni klienditeenindus lubas kohe õiged raamatud teele panna ja palus valed raamatud lihtsalt „kingitusena“ alles jätta. Ei mingit lisakulu ega ei mingit tagastamisega seotud ebamugavust.

Ehk siis: amazon.com klienditeenindus oli algusest peale üle ehitatud niimoodi, et võtta ära e-kaubandusega seotud hirmud: hirmu praakkauba tagastamise asjus.

Kuna e-kaubandus on globaalne äri ja Eesti e-poed juba täna globaalses konkurentsis, siis peame mängima samade mängureeglite järgi. Belleghemi sõnul on edukad kaupmehed need, kes suudavad nii tavalises kaupluses kui e-poes pakkuda ühesugust kliendikogemust.

Mitte nii, nagu soovitas mulle hiljuti üks fototehnika kaupmees: „Ostke see kaamera e-poest, sest siis saate 14 päeva jooksul ümber vahetada. Tavalisest kauplusest ostes ümbervahetamise võimalus puudub.“

Neljas järeldus: Eesti e-poed on juba täna globaalses konkurentsis ja peavad ellujäämiseks pakkuma maailmatasemel klienditeenindust.